Più che sulle clausole e su un foglio di carta, il retail punta l'attenzione su collaborazioni reali e reciproche con i fornitori

Collaborazione fattiva e reale da entrambe le parti: è su quest'aspetto, più che sui contratti commerciali in sé,che la distribuzione organizzata punta l'attenzione alla vigilia della nuova stagione invernale. Presupposto di fondo nel binomio coi produttori, una selezione sempre più stretta dei fornitori. Si confermano e si consolidano, dunque, nelle relazioni reti-t.o, necessità ed esigenze fatte proprie da gran parte del retail negli ultimi anni. " Non è un contratto a decretare il successo o insuccesso di un rapporto, ma la capacità-volontàdelle parti di percorrere una reale collaborazione commerciale nell'interesse comune ", chiarisce Antonella Ferrari, presidente G40 .

"Il contratto è importante - concorda Luca Caraffini, a.d. di Service Team -. Ma restaun pezzo di carta. Discorso diverso è, invece, durante rettore commerciale Hpvacanze e ServiceTeam . Il network sta organizzando, per esempio, tavoli di lavoro tra un gruppo di agenzie della rete stessa e i maggiori fornitori. Ezio Birondi, a.d. di Lmt , aggiunge, infatti: " Faremo ancora più attenzione ad evitare, ove possibile,'zone d'ombra' nella collaborazione con i nostri partner commerciali ".

Secondo Manuela Marazzini, responsabile marketing e comunicazione di Le Marmotte , " è giunto il momento di lavorare su altri aspetti che aiutino a ristabilire un equilibrio operativo e finanziario ". Marazzini si riferisce a " una gestione più regolare ed equa delle voci di costo inserite negli ec dei t.o. - adeguamenti valutari e carburante,assicurazioni obbligatorie -, che diventano sempre più pesanti non solo per il cliente, ma sol'anno, quando si ha bisogno di assistenza o partnership: in quel momento viene fuori il t.o. che davvero vuole lavorare con te e che ragiona su come raggiungere insieme gli obiettivi ".

Sostanza più che forma, insomma. Collaborazione a 360 gradi con i t.o, rammenta Rinaldo Bertoletti, a.d. di One! Travel Network, che riconosce come si tratti a volte di " parole scontate e troppo usate, ma quasi mai applicate ". Non si tratta, allora, di andare a ricercare novità sostanziali nel nuovo contratto, ma di rinvenire nei rapporti fra le parti " condivisione a monte delle regole che vengono inserite nel contratto stesso", afferma Dante Colitta, diprattutto per l'agenzia ". Ecco allora che questi temi andranno discussi nei contratti, " per definire paletti precisi a tutela delle agenzie affiliate ".

Anche Frigerio Viaggi Network , al di là di prodotto e quote, richiederà quest'anno ai fornitori " una maggiore trasparenza in merito agli adeguamenti, argomento scottante - sottolinea la responsabile programmazione Paola Frigerio, - al quale tutti sono molto sensibili, sia i clienti che gli adv ". Bravo Net teme,inoltre, che ritorni la questione 25% di acconto e si sta, perciò, muovendo con " Ainet, per costruire con Astoi un punto di dialogo ".

Rocco Fava, presidente Consorzio Turistico Europeo , sintetizza il tutto in questi termini: " Se sarò bravo a darti in termini di volumi, tu sarai bravo a darmi in termini di sconti! Ovviamente partendo da quote nette comuni a tutto il mercato ". Secondo Fava questo vuol dire " basta alle commissioni,libero mercato con prezzi di vendita consigliati dal fornitore ". In concreto secondo Fava, bisognerebbe innestare proposte all'altezza della capacità di spesa della maggioranza della clientela.

Più di interazione l'approccio di Corrado Ceriani, presidente di TravelCo : " Con alcuni fornitori, regioni e università,siamo da tempo impegnati in ricerche qualitative di mercato su scala nazionale. Individuate le mutate necessità della domanda abbiamo costruito ed investito importanti risorse per permettere ai nostri associati forti vantaggi strategici ".

Tra gli altri focus dell'anno, " un protocollo per fronteggiare molte problematiche che continuano a danneggiare il turismo organizzato, over booking e operativi dei voli speciali, assistenza personalizzata del t.o, celerità d'intervento, con l'attenzione di un centro legale di una importante associazione di consumatori ". Formazione, piani di marketing territoriale, sviluppo e distribuzione di servizi turistici locali, assistenza legale: queste le proposte concrete per il neonato Seanet , all'interno naturalmentedi un contratto " semplice ed una forma di affiliazione 'light' nei regolamenti e 'forte' nei contenuti ", afferma Andrea Pesenti, direttore commerciale .

Sulla stessa linea con formazione, condivisione di programmazioni e operazioni, Holding Vacanze . In merito ai nuovi contratti commerciali, la realtà nata da Pinguino e Primarete,si dichiara moderatamente fiduciosa sul fatto che " i t.o. non vorranno appesantire la situazione apportando clausole restrittive o fastidiose ", dice il responsabile prodotto Fabrizio Brandoni . Se G40 fa focus su comunicazione e ulteriore selezione dei fornitori, Welcome metterà, invece, a disposizione delle adv " uno strumento di prenotazione tecnologicamente avanzato - anticipa l'a.d. Gianpaolo Vairo -. Successivamente presenteremo uno strumento di comunicazione e marketing che ci vedrà collaborare con noti marchi della grande distribuzione ". Turistal punta sulla nuova proposta www.youtoo.eu programma di fidelizzazione per tutte le adv e i banconisti del network.

Nel mondo bt, la richiesta di Lufthansa City Center " è quella di essere misurati sul numero di documenti emessi e non sui volumi, visto che il trend dei vettori pare continuare ancora al ribasso in termini tariffari ", dice il vicepresidente Francesco Bianca . Di certo ci sono battaglie comuni, come quella contro gli aumenti tariffari " sotto forma di adeguamento carburante,avvalendosi dell'esempio Emirates che considera le fuel surcharge parte della tariffa, augurandoci che i vettori leader del mercato considerino seriamente la questione per il 2011 ".

Secondo il manager, e il problema accomuna il business al leisure, dunque, per modificare eventuali condizioni contrattuali, "dovrebbe esserci una maggior coesione fra i gruppi leader del segmento bt ". Nel cliente azienda, evidenzia Marco Nova, a.d. di B'nT Italia , si nota una necessità di snellimento.

"Le proposte per la nuova stagione commerciale - prosegue Nova - saranno quindi basate su elementi ben visibili, quali la semplice attività di prenotazione ed emissione documenti di viaggio, la sfera tecnologica vista come supporto allo snellimento di comunicazione e analisi dati, insieme alla consulenza di analisti di processo ". Ma sono previste modifiche nei nuovi contratti? Il loro contenuto, risponde Nova, è spesso definito a livello mondiale e, pertanto, difficile da affrontare se non nei termini di contrattazione.

Dopo la recente introduzione di " Travelgood , il modulo di servizio che permette al trade di aprirsi all'e-commerce con un costo irrisorio - commenta Angelo Espinosa, chief of travel sevices provider department Bcd Travel -, l'orientamento è quello di consolidare e ampliare i moduli dell'offerta di servizi rivolti alle agenzie di viaggi. I risultati sin d'ora raggiunti ci hanno indotto a sviluppare ulteriormente il percorso della partnership commerciale, evitando le tradizionali forme aggregative di networking, troppo incentrate sull'attività di acquisto e sui ricavi dell'affiliazione e troppo poco orientate allo sviluppo di un concetto di grande distribuzione turistica ".

Per il 2010, dunque, Bcd proporrà soluzioni per tutti i servizi travel, accessibili attraverso diversi canali, " tra i quali spicca Adv360, piattaforma tecnologica webbased a disposizione del trade. Il processo di ampliamento riguarderà la rete dei consulenti di viaggio ".

Quale futuro scenario si prospetta per la distribuzione organizzata? Secondo i più, si formeranno alcuni grossi poli, accanto ai quali saranno presenti aggregazioni più piccole, ma di maggior qualità, come suggerisce One! Travel Network. Secondo Welcome si verificherà, inoltre, una progressiva sparizione dei gruppi d'acquisto. Sarà necessario, aggiunge Hp, fare delle scelte non solo verso i fornitori, ma anche verso le adv stesse. Bisognerebbe che le reti si confrontassero e coordinassero tra loro per affrontare in modo congiunto le situazioni limite, dicono Le Marmotte e ConTe.

Sostiene Bravo Net: " Il consolidamento dei network come attori necessari, esiste già, mentre il modello di funzionamento futuro resta ancora una situazione aperta ". Frattanto non mancano i movimenti interni: mentre la nuova Ainet concretizza i primi passi, Fiavet fa focus sui servizi: " L'obiettivo - dice il presidente Cinzia Renzi - è quello di rendere più visibili ai nostri associati la consulenza e assistenza rese da Fiavet Servizi ". Che non significa " fare la guerra ai network, tra l'altro Ainet, che rappresenta la maggior parte dei netwok, è nostra associata. Vogliamo semplicemente fornire quei servizi che fino ad oggi non ritenevamo di dover dare".

Il panorama della distribuzione aggregata è stato suddiviso in due classifiche che prendono in esame il numero di punti vendita affiliati e il giro d'affari di gruppo. Guardando singolarmente il numero di agenzie totali, è Welcome a svettare seguito da Turistal, Bravo Net e da Open Travel Network. Se si considerano, però i poli, è Service Team a occupare il primo posto del podio, mentre Blu Holding è al secondo. Per quanto riguarda il fatturato si può fare un discorso simile, con Service Team al primo posto, seguita da Blu Holding. Indicativa la mancanzadi dati sul transato Iata, elemento da noi richiesto: riservatezza o poca convenienza?

Anche quest'anno segnaliamo le defezioni tra i nostri interlocutori. C'è chi non ha dato risposta: Giramondo,Elitaria, GTours, Hrg, Hello Network, Happy Tour, Clickandgo, Veronelli, Noilevacanze. Hanno preferito non aderire Jokado Travel Brokers e UvetItn. Alcuni non sono riusciti a raccogliere le informazioni occorrenti in tempo: Cosepuri, Buona Vacanza, Amavet. Alcuni hanno motivato la mancata partecipazione: Cwt ritiene " di non essere assimilabile a organizzazioni miste " per il proprio modello di business, quello cioè di " un gruppo con uffici interamente di proprietà così da poter offrire alla clientela una completa omogeneità in termini di servizio, processi, tool tecnologici, formazione delle risorse ". Milano Vende Viaggi " non ha più il network, ha venduto agli affiliati alcune adv e le altre le ha tenute affiliandosi a Club Viaggi/Itn ". eDreams " preferisce non divulgare i numeri e le informazioni ". Robintur " non intende per precisa scelta apparire nella hit parade dei network ". Secondo Networknews, sono 122 le reti censite in Italia: i risultati aggiornati a quest'estate e numerano in 768 le adv Uvet-Itn, 306 quelle di Robintur+Viaggia con noi, 260 quelle di Giramondo, 181quelle di Cts. -- Di Nicoletta Somma

Guida Viaggi - N.1291 - 20 settembre 2010 Pag. 2