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Guidaviaggi sito web - La grande virata dei tour operator

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25 Novembre 2015

Cambio di pricing, maggiore vicinanza al trade, riorientamento sul prodotto e riorganizzazione: le scelte dettate da crisi e instabilità geopolitiche. T.o. e vettori scoprono le carte

Riorganizzazione, innovazione commerciale, cambio di prodotti, flessibilità. Le strategie aziendali sono state ieri al centro della tavola rotonda organizzata a Milano da Welcome Travel. Come reagire alle instabilità geopolitiche, come indurre il cliente a comprare viaggi e, prima ancora, ad entrare in agenzia con l’intenzione di partire? Domande che segnano il presente e il futuro dell’attività di produzione e distribuzione.

Alitalia ha ripensato al suo rapporto con il trade, dichiarando di voler essere più vicino alle agenzie. Un atto dovuto, perché mira alla vendita di una fetta nuova di mercato, quel lungo raggio fatto di business class e premium economy ad alto margine di contribuzione. “Abbiamo varato una trade policy – ha detto Nicola Bonacchi, vp sales Italy di Alitalia – e ora vogliamo formare le agenzie per evitare quelle mal practice che portano all’emissione degli Adm. Vogliamo tornare in forte posizione sul mercato”. Alitalia presenterà a breve una “trip policy” con Air France, Km e Delta.

Costa Crociere, dopo la nuova politica di pricing, si concentrerà sull’anteprima di Costa 3.0: “L’annuncio verrà dato alla stampa il 18 dicembre prossimo”, ha annunciato Carlo Schiavon, direttore commerciale e marketing.

A Luca Battifora, presidente Astoi, il compito di commentare l’andamento di mercato: “Le ripercussioni dei fatti recenti non hanno portato ad una rincorsa agli annullamenti. Il settore deve convivere con questi problemi”, ha dichiarato.

Il Gruppo Alpitour ha sottolineato, nelle parole di Pier Ezhaya, direttore tour operating, “la visione unica del gruppo con 5 brand dedicati per target di cliente”.

“Queste settimane mettono in discussione diverse cose – ha sottolineato Massimo Broccoli, direttore commerciale Veratour -. Abbiamo chiuso un ciclo di contratto triennale e ora se ne apre un altro. La sfida comune è fare in modo che la gente entri in agenzia”.

La flessibilità

Una delle armi per spronare il cliente è quella della flessibilità. “Per il 2016 – ha dichiarato Schiavon – raddoppieremo gli investimenti pubblicitari concentrandoci nella prima parte dell’anno”. Per Veratour flessibilità significa anche per il cliente “liberarsi dal contratto. Questo è possibile grazie a modifiche sul piano assicurativo. Noi abbiamo cambiato società partner” “Si tratta di adottare l’antidoto giusto al momento giusto – ha sottolineato Ezhaya -. Al momento l’idea di viaggio non è al vertice dei pensieri degli italiani. Esistono già strumenti di flessibilità ma bisogna sempre valutare i costi delle decisioni”. E per Battifora il punto è “portare valore, costruiamolo tra noi, tanto dalle istituzioni non possiamo attenderci molto”, ha esortato.

Il nodo Egitto

Il grande punto di domanda resta l’Egitto. Come si orienterà la programmazione degli operatori? Sarà possibile tornare a puntare sul Mar Rosso? Per Veratour, che ha già ammesso un calo di fatturato a fine anno tra il -4 e il -5% dovuto proprio allo stop di Egitto e Tunisia, la risposta è virare l’offerta. “Cerchiamo di crescere su destinazioni più tranquille – ha spiegato Broccoli -. Per questo abbiamo aperto in Giamaica, Oman e potenzieremo Spagna, Grecia, Italia”. E per evitare le disintermediazioni vale la ricetta di sempre: “Ridare identità al nostro lavoro e più valore con una presenza diversa”. Ezhaya ha aggiunto: “Le strade sono due: o si fa una cosa che gli altri non fanno o bisogna farla meglio degli altri”. La lezione insegna che chi, tra i produttori, è fuori da queste due logiche si ritroverà anche fuori dal mercato. - di l.d.