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Rassegna stampa Astoi
Guida Viaggi - Oltre il contratto commerciale

Guida Viaggi - Oltre il contratto commerciale

21 Settembre 2010

Più che sulle clausole e su un foglio di carta, il retail punta l'attenzione su collaborazioni reali e reciproche con i fornitori

Collaborazione fattiva e reale da entrambe le parti: è su quest'aspetto, più che sui contratti commerciali in sé,che la distribuzione organizzata punta l'attenzione alla vigilia della nuova stagione invernale. Presupposto di fondo nel binomio coi produttori, una selezione sempre più stretta dei fornitori. Si confermano e si consolidano, dunque, nelle relazioni reti-t.o, necessità ed esigenze fatte proprie da gran parte del retail negli ultimi anni. " Non è un contratto a decretare il successo o insuccesso di un rapporto, ma la capacità-volontàdelle parti di percorrere una reale collaborazione commerciale nell'interesse comune ", chiarisce Antonella Ferrari, presidente G40 .

"Il contratto è importante - concorda Luca Caraffini, a.d. di Service Team -. Ma restaun pezzo di carta. Discorso diverso è, invece, durante rettore commerciale Hpvacanze e ServiceTeam . Il network sta organizzando, per esempio, tavoli di lavoro tra un gruppo di agenzie della rete stessa e i maggiori fornitori. Ezio Birondi, a.d. di Lmt , aggiunge, infatti: " Faremo ancora più attenzione ad evitare, ove possibile,'zone d'ombra' nella collaborazione con i nostri partner commerciali ".

Voci di costo

Secondo Manuela Marazzini, responsabile marketing e comunicazione di Le Marmotte , " è giunto il momento di lavorare su altri aspetti che aiutino a ristabilire un equilibrio operativo e finanziario ". Marazzini si riferisce a " una gestione più regolare ed equa delle voci di costo inserite negli ec dei t.o. - adeguamenti valutari e carburante,assicurazioni obbligatorie -, che diventano sempre più pesanti non solo per il cliente, ma sol'anno, quando si ha bisogno di assistenza o partnership: in quel momento viene fuori il t.o. che davvero vuole lavorare con te e che ragiona su come raggiungere insieme gli obiettivi ".

Sostanza più che forma, insomma. Collaborazione a 360 gradi con i t.o, rammenta Rinaldo Bertoletti, a.d. di One! Travel Network, che riconosce come si tratti a volte di " parole scontate e troppo usate, ma quasi mai applicate ". Non si tratta, allora, di andare a ricercare novità sostanziali nel nuovo contratto, ma di rinvenire nei rapporti fra le parti " condivisione a monte delle regole che vengono inserite nel contratto stesso", afferma Dante Colitta, diprattutto per l'agenzia ". Ecco allora che questi temi andranno discussi nei contratti, " per definire paletti precisi a tutela delle agenzie affiliate ".

Anche Frigerio Viaggi Network , al di là di prodotto e quote, richiederà quest'anno ai fornitori " una maggiore trasparenza in merito agli adeguamenti, argomento scottante - sottolinea la responsabile programmazione Paola Frigerio, - al quale tutti sono molto sensibili, sia i clienti che gli adv ". Bravo Net teme,inoltre, che ritorni la questione 25% di acconto e si sta, perciò, muovendo con " Ainet, per costruire con Astoi un punto di dialogo ".

Rocco Fava, presidente Consorzio Turistico Europeo , sintetizza il tutto in questi termini: " Se sarò bravo a darti in termini di volumi, tu sarai bravo a darmi in termini di sconti! Ovviamente partendo da quote nette comuni a tutto il mercato ". Secondo Fava questo vuol dire " basta alle commissioni,libero mercato con prezzi di vendita consigliati dal fornitore ". In concreto secondo Fava, bisognerebbe innestare proposte all'altezza della capacità di spesa della maggioranza della clientela.

Dal lato pratico

Più di interazione l'approccio di Corrado Ceriani, presidente di TravelCo : " Con alcuni fornitori, regioni e università,siamo da tempo impegnati in ricerche qualitative di mercato su scala nazionale. Individuate le mutate necessità della domanda abbiamo costruito ed investito importanti risorse per permettere a